Pagas por el prospecto. Llamas antes de que pase una hora. El cliente te dice que «ya encontró a alguien». O ni siquiera contesta. Al final del mes, pagaste por 40 contactos y cerraste unos cuantos trabajos, y no sabes si fue un buen negocio o uno malo.
Los sitios de prospectos como Angi y Thumbtack son una parte normal de cómo muchos negocios de servicios locales consiguen trabajo. Bien usados, llenan la agenda. Usados sin medir, pueden convertirse sin que te des cuenta en tu mayor gasto de marketing y en tu única fuente de clientes nuevos. Así puedes saber cuál es tu caso.
¿Cómo funcionan los sitios de prospectos?
Los detalles cambian según la plataforma y cambian seguido, pero el modelo básico es parecido:
- Un cliente describe un trabajo en la plataforma.
- La plataforma conecta la solicitud con negocios que hacen ese trabajo en esa zona.
- Tú pagas cuando recibes o desbloqueas el prospecto, se convierta o no en trabajo.
- En la mayoría de las plataformas, la misma solicitud puede llegar a más de un negocio, así que muchas veces estás compitiendo con varios otros por el mismo cliente, en el mismo momento.
Ese último punto es el que más importa. No estás comprando un cliente. Estás comprando la oportunidad de competir por uno.
¿Valen la pena? Haz esta cuenta
Olvídate del costo por prospecto. El único número que te dice si un sitio de prospectos vale la pena es el costo por trabajo cerrado.
Costo por trabajo cerrado = lo que le pagaste a la plataforma este mes ÷ trabajos cerrados gracias a ella este mes
Ejemplo: gastas $1,200 en 40 prospectos ($30 cada uno). Cinco de ellos se cierran.
- Costo por prospecto: $30. Suena barato.
- Costo por trabajo cerrado: $1,200 ÷ 5 = $240.
Después compáralo con lo que vale un trabajo:
| Tu trabajo promedio | Costo por trabajo cerrado | Veredicto |
|---|---|---|
| Instalación de $8,000 | $240 | Por lo general, un buen negocio |
| Reparación de $900 | $240 | Depende de tu margen |
| Visita de servicio de $200 | $240 | Pierdes dinero con cada cliente nuevo |
Si los clientes regresan por más trabajo o te recomiendan, un costo más alto todavía puede tener sentido. Solo toma esa decisión a propósito, con números reales.
Cómo medirlo durante un mes
Solo necesitas una hoja de cálculo sencilla. Por cada contacto de un sitio de prospectos, anota:
- Fecha y plataforma
- Cuánto pagaste por él
- Cuánto tardaste en responder
- Si se cerró, y por cuánto
- Por qué no, si no se cerró (no contestó, precio, ya contrató a alguien, fuera de tu zona)
Después de cuatro a ocho semanas, sabrás tu costo por trabajo cerrado en cada plataforma, y probablemente notarás algo más: los prospectos que respondiste en minutos se cerraron mucho más que los que respondiste horas después. La rapidez de respuesta es lo que más puedes controlar con un prospecto compartido. Te explicamos por qué en qué tan rápido debes responder a un cliente potencial.
Los costos ocultos que nadie suma
Lo que cobra la plataforma no es todo el costo. Los sitios de prospectos también te cuestan:
- Tiempo. Llamar, mandar mensajes y cotizar a clientes que nunca contratan. Alguien en tu negocio paga ese tiempo.
- Presión en el precio. Cuando un cliente tiene tres cotizaciones en una hora, muchas veces compara solo por precio.
- Nada que dure. Cuando dejas de pagar, se acaban los prospectos. Nada de lo que pagaste sigue trabajando para ti el año que viene.
- Dependencia. Si la plataforma sube los precios o cambia la forma en que reparte los prospectos, tu mes cambia con ella, y tú no tienes voto.
Cuándo seguir pagando y cuándo crear tus propias consultas
Mantén los sitios de prospectos como una fuente más cuando:
- Tu costo por trabajo cerrado cabe con holgura en tus márgenes
- Puedes responder a los prospectos nuevos en minutos
- Eres nuevo en una zona y todavía estás consiguiendo reseñas y visibilidad
Empieza a pasar presupuesto a las consultas propias cuando:
- Los sitios de prospectos te traen más de la mitad de tus clientes nuevos
- Tu costo por trabajo cerrado sigue subiendo
- Tu equipo pasa horas cada semana persiguiendo prospectos que nunca se cierran
- Sigues perdiendo contra el que responde primero o cobra menos
Qué significa tener «tus propias consultas»
Son clientes que te encuentran a ti, no a una lista de competidores:
- Tu Perfil de Empresa en Google. Los clientes que te llaman desde tu perfil te eligieron a ti. Revisa que tus categorías sean las correctas y que aparezcas donde tus clientes buscan.
- Reseñas. Te ayudan a aparecer y ayudan a la gente a decidir. Pide una después de cada buen trabajo.
- Tu sitio web. Una página clara para cada servicio, tu zona de servicio y una forma fácil de llamar o pedir una cotización.
- Clientes anteriores y recomendaciones. Los clientes más baratos que vas a conseguir, si te mantienes en contacto.
Nada de esto es inmediato. Por eso lo inteligente casi nunca es dejar los sitios de prospectos de un día para otro, sino mantenerlos mientras crecen tus fuentes propias, y luego bajar el gasto a medida que las consultas propias ocupan su lugar.
Lo que haríamos
Empezaríamos por medir los resultados de tus sitios de prospectos durante un mes, para que la decisión se base en tus números y no en una suposición. Después mejoraríamos la rapidez de respuesta en los prospectos por los que ya estás pagando, y empezaríamos a crear las consultas que son tuyas: tu perfil de Google, tus reseñas y un sitio web que convierta las visitas en llamadas. Para negocios establecidos que quieren que alguien maneje ese trabajo cada mes, con informes claros sobre de dónde vienen los clientes, existe nuestro programa Growth Partner. Si prefieres empezar con una sola parte, conoce nuestro servicio de SEO local o cómo te ayudamos a convertir más consultas en clientes.
Para saber más sobre por qué una sola fuente no debería cargar con todo tu mes, lee un mes lleno y otro vacío.
Preguntas frecuentes
¿Por qué se cierran tan pocos prospectos de estos sitios?
Muchas veces la misma solicitud llega a varios negocios, el cliente todavía está comparando precios o los datos de contacto están incompletos. Algunos clientes contratan al primer negocio que les devuelve la llamada. Por eso la rapidez de respuesta importa tanto en los sitios de prospectos.
¿Cuál es un buen costo por trabajo cerrado?
Depende del valor promedio de tus trabajos y de tu margen. Un costo de $300 por trabajo cerrado está bien para un techo de $15,000 y duele para una limpieza de $250. Calcula cuánto puedes gastar para ganar un cliente y aun así tener la ganancia que necesitas, y luego compara.
¿Me pueden devolver el dinero por prospectos malos?
Algunas plataformas ofrecen créditos o reembolsos por ciertos tipos de prospectos inválidos, como números equivocados o trabajos fuera de tu zona de servicio. Las reglas cambian según la plataforma y con el tiempo, así que revisa los términos de tu cuenta y pide el crédito cada vez que un prospecto califique.
¿Los anuncios de Servicios Locales de Google (Local Services Ads) son lo mismo que los sitios de prospectos?
No exactamente. Con Local Services Ads, los clientes contactan a tu negocio directamente a través de Google, y normalmente pagas por prospecto en lugar de por clic. Aun así, es una fuente rentada: cuando se acaba el presupuesto, también se acaban las llamadas.
¿Cuánto tarda reemplazar el trabajo de los sitios de prospectos con mis propias consultas?
Crear visibilidad en las búsquedas locales, reseñas y un sitio web que convierta suele tomar meses, y los resultados varían según el oficio y la zona. Por eso tiene sentido mantener los sitios de prospectos activos mientras crecen tus fuentes propias, e ir reduciendo el gasto poco a poco.
